Il signor Antonio
Dieci anni fa, il signor Antonio era stufo di fare l’impiegato bancario alla Cassa di Risparmio di Veritopoli e decise di mettersi in affari per conto suo. Dopo aver valutato quale business potesse fare per lui, decise di aprire una concessionaria di auto usate.
Nel paese di Veritopoli ci sono prati fioriti, alberi in fiore e una strordinaria propensione a dire sempre la verità. Inoltre la gente fa molte domande e riceve sempre risposte esaurienti.
Per questo motivo il signor Antonio, dopo aver aperto la propria autorivendita, si trovò con due fondamentali tipi di automobili da vendere: i gioielli e i bidoni.
Oggi la sua esperienza decennale lo porta a sapere che genere di vettura stia trattando in un determinato momento e conosce perfettamente le caratteristiche dell’automobile che sta vendendo. Trovandoci a Veritopoli, anche gli acquirenti sanno piuttosto bene che genere di auto stanno per comprare e sanno scegliere con estrema cognizione di causa.
Chiaramente il signor Antonio venderà ad un certo prezzo le auto ben funzionanti e ad un prezzo più basso le auto meno pregiate. Il prezzo è diventato indicatore di qualità ma si sono delinati due segmenti di mercato: le auto gioiello, più costose e le auto bidone, meno costose.
Il signor Giovanni
Il signor Giovanni era il vicino di scrivania del signor Antonio. Anche lui si stancò della solita routine dell’impiegato di banca e decise di seguire le orme del suo ex collega. Si trasferì a Omertopoli e anch’egli decise di vedere auto usate.
Omertopoli è ancora più splendente di Veritopoli. I prati sono più verdi e gli alberi ancora più rigogliosi. Il fatto è che nessuno sa perchè.
A dire il vero a nessuno importa il motivo per il quale l’erba sia più verde e gli alberi siano più alti e forti. A nessuno importa quello che succede e tutti sono abituati a farsi gli affari propri.
Coloro che fanno troppo domande sono visti male e spesso vengono additati come piantagrane. La gente è abituata a prendere per vero quello che gli viene detto dai venditori a dalla televisione.
Il signor Giovanni ha esattamente lo stesso tipo di problema del signor Antonio: riuscire a vendere auto pregiate e auto catorcio.
Chi ha bisogno di un’auto usata non sa esattamente cosa sta per comprare e deve fidarsi di quello che si sente dire dal signor Giovanni. Ovviamente in mancanza di una seria cognizione di causa rispetto alla qualità del prodotto, non potendo fare domande troppo indiscrete e non ricevendo mai risposte precise, i clienti del signor Giovanni saranno costretti a trovare altri modi per evitare di essere buggerati.
Essi utilizzeranno la propria esperienza, i consigli degli amici ed infine le informazioni che potranno evincere dal comportamento del venditore.
La loro esperienza, nel caso in cui abbiano comprato in precedenza un’auto usata, li porterà a capire che esistono auto gioielli e auto bidoni. Gli amici confermeranno questa idea dato che alcuni di loro avranno fatto ottimi affari e altri saranno stati buggerati. Inoltre se il prezzo di vendita sarà basso saranno certi di andare incontro ad una fregatura, invece se il prezzo sarà sufficientemente alto ci sarà la possibilità, ma non la certezza, che la qualità sarà elevata.
Questo sbilanciamento a favore della fregatura porta gli acquirenti del signor Giovanni a cercare di risparmiare il più possibile e questo scoraggia il signor Giovanni a trattare auto di alta qualità. Preferirà invece aumentare il numero di bidoni perchè tanto gli acquirenti sono restii a spendere i loro soldi.
L’abbondante disponibilità di prodotti a prezzi relativamente bassi viene interpretata dagli acquirenti come un’alta probailità di incorrere in beni di scarsa qualità.
Nasce un circolo vizioso. La gente evita di spendere perchè non crede di avere un ritorno qualitativo, il signor Giovanni non ha vantaggio a cercare di vendere prodotti di valore e questo conferma la sensazione che non sia il caso di spendere per prodotti di bassa fattura.
I bidoni hanno scalzato i gioelli. A Omertopoli si vendono solo catorci.
Per concludere
In condizioni di asimmetria informativa, dove cioè i venditori hanno molte più informazioni degli acquirenti e questi ultimi non possono sopperire a questa mancanza, vi sono elevate probabilità che i bidoni spazzino via i gioelli.
Il fatto che in questa condizione particolare un prodotto cattivo scacci un prodotto buono, ha portato a considerare tale fenomeno come un caso di fallimento del mercato o di applicazione particolare della Legge di Gresham.
Possiamo perciò concludere che il comportamento dei venditori di beni di bassa qualità genera, mediante un effetto sulla valutazione probabilistica degli acquirenti, riguardo la qualità del prodotto, una esternalità negativa per i venditori di prodotti di alta qualità, costringendoli in molti casi ad abbandonare il mercato o ad abbassare la qualità dei prodotti.
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